Teoria
das Necessidades Adquiridas foi desenvolvida pelo psicólogo norte-americano
David McClelland (1917-1998). Ela parte do princípio de que as pessoas são
motivadas por três necessidades básicas: realização, afiliação e poder.
Necessidade
de realização: Representa
um interesse recorrente em fazer as coisas melhor, ultrapassando os padrões de
excelência. Os indivíduos bem cotados neste motivo têm um forte desejo de
assumir responsabilidade pessoal por encontrar soluções para os problemas e
preferem situações em que obtém feedback acerca do seu desempenho (REGO &
JESUINO, 2002).
Necessidade
de afiliação: Representa
a necessidade de afeição, do desejo de possuir relacionamentos interpessoais
agradáveis e estar bem com todo mundo (McCLELLAND, 1997). Pessoas desse tipo
geralmente escolhem amigos ao invés de especialistas para trabalharem consigo e
tendem a evitar decisões impopulares, mesmo que isso traga algum prejuízo ao
andamento das tarefas.
Necessidade
de poder: Vem do
desejo de ter impacto, de ser forte e influenciar as pessoas (McCLELLAND,
1997). Buscam a influência sobre os outros, preferem estar em situações
competitivas e de status e tendem a se preocupar mais com o prestígio e a
influência do que propriamente com o desempenho eficaz (ROBBINS, 2002) e
sentem-se atraídos por riscos elevados (REGO & JESUINO, 2002).
Segundo
a Teoria de McClelland, todas as pessoas possuem, em graus diferentes, estes
três tipos de necessidades. Entretanto, apenas uma classe de necessidades vai
prevalecer e definirá a sua forma de atuação e sua motivação primordial.
A
identificação da necessidade predominante nas pessoas no ambiente profissional
permite que se elaborem estratégias de comportamento para lidar com elas de
forma mais eficiente.
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